QUẢN TRỊ VIÊN TÀI NĂNG 2018 - GIỚI THIỆU CÁC NGÂN HÀNG CHUYÊN DOANH
“QUẢN TRỊ VIÊN TÀI NĂNG 2018”
GIỚI THIỆU CÁC NGÂN HÀNG CHUYÊN DOANH
Mỗi Ngân hàng Chuyên Doanh hướng tới việc làm hài lòng các phân khúc Khách hàng khác nhau bằng hệ thống sản phẩm phù hợp với từng phân khúc. Tại đây bạn sẽ được phát huy sự tận tâm, chuyên nghiệp, dám nghĩ dám làm của mình để hoàn thành các mục tiêu kinh doanh và phát triển các sản phẩm mang lại giá trị tối ưu cho khách hàng.
Trong từng Ngân hàng Chuyên doanh lại được chia thành hai bộ phận nhỏ hơn: các Trung tâm Khách hàng và các Bộ phận Hỗ trợ kinh doanh
• Các Trung tâm Khách hàng là đội ngũ đứng ở đầu chiến tuyến, được gặp gỡ và làm việc trực tiếp với khách hàng.
• Các Bộ phận hỗ trợ Kinh doanh đóng vai trò lập kế hoạch, phát triển sản phẩm, quản lý và hỗ trợ kinh doanh để tiền tuyến có thể hoàn thành tốt công việc của mình.
Nếu bạn lựa chọn trở thành Quản Trị Viên (QTV) của bất kỳ Ngân hàng Chuyên Doanh nào, bạn sẽ được luân chuyển qua cả 02 bộ phận chính của Ngân hàng đó. Lộ trình này sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ nhất về toàn thể hoạt động kinh doanh và đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp trong thị trường đầy cạnh tranh.
I. NGÂN HÀNG BÁN LẺ (RB)
1. Giới thiệu về RB:
Nằm trong số các Ngân hàng Chuyên Doanh thuộc Maritime Bank, Ngân hàng Bán lẻ hay còn gọi là RB có chức năng phát triển và quản lý các hoạt động kinh doanh với Khách hàng cá nhân và Doanh nghiệp siêu nhỏ (là những doanh nghiệp có doanh thu dưới 20 tỷ đồng/năm). Các loại hình sản phẩm chủ yếu mà Ngân hàng Bán lẻ cũng cấp là các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng chuyên biệt, dành riêng cho các đối tượng khách hàng cá nhân và Doanh nghiệp siêu nhỏ.
2. Nhiệm vụ trọng tâm QTV Trung tâm Khách hàng cá nhân:
• Nghiên cứu thị trường và tình hình dân cư trên địa bàn, tình hình các Khách hàng hiện hữu để thu thập thông tin liên quan phục vụ cho việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, cách thức, biện pháp tiếp cận, tiếp thị.
• Xây dựng chương trình, kế hoạch hành động hướng tới từng đối tượng Khách hàng mục tiêu để chào bán các sản phẩm phù hợp nhằm đạt được các chỉ tiêu kinh doanh được giao.
• Tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của trung tâm bao gồm các đội ngũ bán hàng thông qua việc phân bổ các nguồn lực, phân công công việc, thời gian thực hiện, đánh giá kết quả thực hiện nhằm đưa ra các biện pháp tăng cường hiệu quả triển khai
• Thực hiện gặp gỡ tiếp xúc khách hàng tiềm năng theo từng thời kỳ để tư vấn và giới thiệu sản phẩm. Đàm phán và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm.
3. Nhiệm vụ trọng tâm QTV Phát triển sản phẩm RB:
• Trực tiếp quản lý, thực hiện hoặc tham gia thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu và đề xuất kế hoạch khai thác đối tượng khách hàng mục tiêu theo định kỳ hàng tháng/quý/năm
• Trực tiếp quản lý, xây dựng hoặc tham gia xây dựng sản phẩm, chính sách phục vụ phân khúc khách hàng mục tiêu
• Trực tiếp quản lý, xây dựng hoặc tham gia xây dựng các chương trình Khuyến mãi, Thi đua khen thưởng để thúc đẩy doanh số bán hàng
• Trực tiếp quản lý, thực hiện hoặc tham gia thực hiện truyền thông, đào tạo và hỗ trợ Đơn vị Kinh doanh nắm bắt về sản phẩm, phương thức triển khai. Hỗ trợ Đơn vị Kinh doanh tháo gỡ các vướng mắc trong quá trình triển khai
4. Nhiệm vụ trọng tâm QTV Phát triển Kinh doanh RB:
• Chức năng quản lý bán hàng:
- Xây dựng các chương trình thúc đẩy kinh doanh cho các chức danh. Phối hợp với Marketing xây dựng, triển khai, đánh giá hiệu quả các chương trình thúc đẩy kinh doanh
- Theo dõi, đánh giá hiệu quả kinh doanh của Vùng/Khu vực/Trung tâm KHCN
- Theo dõi, cập nhật các thay đổi về biến động nhân sự, chức danh
- Phối hợp với Trung tâm đào tạo xây dựng chương trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng
• Chức năng Chính sách
- Xây dựng tiêu chí tuyển dụng, đào tạo, lộ trình thăng tiến cho đội ngũ bán hàng RB
- Xây dựng cơ chế chính sách KPI, Lương bổ sung cho lực lượng bán hàng
- Phối hợp với Phòng Quản lý hiệu suất: xây dựng kế hoạch/ chỉ tiêu kinh doanh và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh tổng thể hàng năm của RB
II. NGÂN HÀNG DOANH NGHIỆP (SME)
1. Giới thiệu về SME:
Đối tượng khách hàng chủ yếu mà Ngân hàng Doanh nghiệp hướng đến là các doanh nghiệp có doanh thu trên 20 tỷ đồng/năm. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng SME tập trung vào 3 phân khúc khách hàng chính, đó là:
- Khách hàng tín dụng toàn diện: Các khách hàng được cung cấp giải pháp tín dụng toàn diện, được cấp hạn mức tín dụng cao và đẩy mạnh bán chéo sản phẩm
- Khách hàng tín dụng giao dịch: Các khách hàng được cung cấp hạn mức tín chấp dự phòng nhằm mục đích phát triển khách hàng theo quy mô
- Khách hàng phi tín dụng: Các khách hàng được cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phi tín dụng. Khách hàng được phân loại dựa trên số dư thành 3 nhóm Classic, Gold, Platinum và có đội ngũ kinh doanh phục vụ riêng cho từng nhóm khách hàng.
2. Nhiệm vụ trọng tâm QTV Khách hàng Doanh nghiệp SME:
• Chăm sóc khai thác khách hàng để đạt được mục tiêu về doanh số: - Tiếp nhận nhu cầu của khách hàng, là đầu mối hướng dẫn và xử lý các nhu cầu. - Hỗ trợ và thúc đẩy mức sử dụng các sản phẩm của khách hàng, đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. - Phối hợp bán chéo các sản phẩm trong gói sản phẩm tổng thể của Ngân hàng
• Phát triển khách hàng mới: - Thực hiện gặp gỡ tiếp xúc khách hàng tiềm năng theo từng thời kỳ để tư vấn và giới thiệu sản phẩm. Đàm phán và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. - Hướng dẫn khách hàng thực hiện cung cấp hồ sơ tuân thủ theo đúng quy định của Maritime Bank theo từng thời kỳ
• Hạn chế tối đa phát sinh các khoản nợ xấu hoặc các rủi ro. Kiểm soát rủi ro và đảm bảo các dấu hiệu cảnh báo sớm cần được báo cho cấp có thẩm quyền.
III. NGÂN HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN (LC)
1. Giới thiệu về LC:
Ngân hàng Doanh nghiệp lớn, hay còn gọi là LC, được thành lập nhằm hướng đến đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp có doanh thu trên 400 tỷ đồng/năm, bao gồm các doanh nghiệp nhà nước, các công ty tư nhân, công ty cổ phần và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI).
Sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng Doanh nghiệp lớn hiện nay tập trung vào 03 mảng chính, đó là:
- Quản lý dòng tiền: Ngân hàng cung cấp cho doanh nghiệp các dịch vụ quản lý dòng tiền, dịch vụ thanh toán thông qua hệ thống tài khoản ngân hàng.
- Tài trợ thương mại: Ngân hàng cung cấp các dịch vụ tài trợ thương mại trong nước và quốc tế đa dạng, đáp ứng yêu cầu của khách hàng là các doanh nghiệp lớn.
- Hoạt động tín dụng: Với hệ thống sản phẩm tín dụng phong phú, đa dạng, Ngân hàng doanh nghiệp lớn luôn sẵn sang cung cấp các dịch vụ tín dụng cho khách hàng.
2. Nhiệm vụ trọng tâm QTV Khách hàng Doanh nghiệp LC:
• Chăm sóc khai thác khách hàng doanh nghiệp lớn để đạt được mục tiêu về doanh số - Tiếp nhận nhu cầu của khách hàng, là đầu mối hướng dẫn và xử lý các nhu cầu. - Hỗ trợ và thúc đẩy mức sử dụng các sản phẩm của khách hàng, đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. - Phối hợp bán chéo các sản phẩm trong gói sản phẩm tổng thể của Ngân hàng
• Phát triển khách hàng mới - Thực hiện gặp gỡ tiếp xúc khách hàng tiềm năng theo từng thời kỳ để tư vấn và giới thiệu sản phẩm. Đàm phán và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm.
- Hướng dẫn khách hàng thực hiện cung cấp hồ sơ tuân thủ theo đúng quy định của Maritime Bank theo từng thời kỳ
• Hạn chế tối đa phát sinh các khoản nợ xấu hoặc các rủi ro. Kiểm soát rủi ro và đảm bảo các dấu hiệu cảnh báo sớm cần được báo cho cấp có thẩm quyền.
IV. NGÂN HÀNG ĐỊNH CHẾ TÀI CHÍNH (FI)
1. Giới thiệu về FI:
Đối tượng khách hàng của Ngân hàng định chế tài chính là các tổ chức tài chính công, các khách hàng định chế tài chính, thực hiện các nhiệm vụ như sau:
- Quản lý bảng cân đối ngân hàng, sử dụng và điều hòa vốn trong hệ thống Maritime Bank để đảm bảo thanh khoản cho toàn bộ hệ thống
- Kinh doanh ngoại tệ, kim loại quý, nguồn vốn, chứng khoán và các công cụ tài chính phái sinh
- Quản lý và thực hiện các hoạt động đầu tư tài chính vào chứng khoán nợ trừ Trái phiếu doanh nghiệp
- Nghiên cứu, phân tích, dự báo kinh tế vĩ mô và thị trường tài chính nhằm tham mưu, tư vấn, phục vụ cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng
2. Nhiệm vụ trọng tâm QTV Khách hàng Định chế tài chính:
• Thiết lập, duy trì và quản lý quan hệ khách hàng
- Chăm sóc, duy trì tốt các mối quan hệ hợp tác với các khách hàng hiện hữu
- Chủ động tìm kiếm, thiết lập quan hệ hợp tác với các khách hàng mới theo định hướng kinh doanh đã đề ra
- Tìm hiểu nhu cầu từ các đơn vị kinh doanh khác của FI, các Ngân hàng chuyên doanh khác để đề xuất thiết lập, mở rộng quan hệ hợp tác với khách hàng
- Nắm rõ các sản phẩm dịch vụ của khách hàng Định chế tài chính cung cấp, giới thiệu các sản phẩm này tới các đơn vị nội bộ của Maritimebank nếu phù hợp
- Quản lý, cập nhật thông tin khách hàng về các mặt hoạt động nhằm phục vụ công tác quản lý, đánh giá, thẩm định, chăm sóc khách hàng...;
- Đề xuất các sáng kiến trong việc tìm kiếm, duy trì, phát triển khách hàng."
• Tham gia cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mục tiêu
- Nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tư vấn các sản phẩm dịch vụ của Maritime Bank và chào bán các sản phẩm dịch vụ của Maritimebank tới khách hàng.
- Phối hợp với các bộ phận nghiệp vụ có liên quan trong việc đàm phán, thống nhất các điều khoản với khách hàng về cung cấp các sản phẩm, dịch vụ;
- Phối hợp với các bộ phận nghiệp vụ có liên quan để đảm bảo việc cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tốt nhất
• Triển khai công tác cấp mới, điều chỉnh, gia hạn và quản lý hạn mức của các định chế tài chính
- Thu thập thông tin phi tài chính, báo cáo tài chính để lập tờ trình hạn mức dựa trên nhu cầu kinh doanh của TT ĐCTC và đề xuất của TT TTTC, Phòng Nguồn vốn trong Ngân hàng ĐCTC
- Thực hiện công tác rà soát hạn mức định kỳ theo đúng quy định của Ngân hàng
- Định kỳ cập nhật thông tin về hạn mức do các đối tác cấp cho Ngân hàng
- Tìm kiếm, đề xuất, duy trì và phát triển các hạn mức giao dịch mà đối tác cấp cho Ngân hàng
- Hỗ trợ các bộ phận liên quan trong ngân hàng trong các công việc có liên quan đến hạn mức liên ngân hàng"
V. BAN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG GIAO DỊCH
1. Giới thiệu về TB:
Nhiệm vụ của Ban dịch vụ ngân hàng giao dịch là phát triển, quản lý sản phẩm tài trợ thương mại và hỗ trợ các ngân hàng chuyên doanh SME và LC bán các sản phẩm tài trợ thương mại cho từng khách hàng/nhóm khách hàng.
2. Nhiệm vụ trọng tâm QTV Ban dịch vụ Ngân hàng giao dịch:
• Hỗ trợ Đơn vị kinh doanh bán sản phẩm Tài trợ thương mại bằng cách tìm kiếm khách hàng mới hoặc tham gia bán hàng cùng đơn vị kinh doanh.
• Hiểu biết những khó khăn vướng mắc của các Đơn vị kinh doanh trong việc bán sản phẩm Tài trợ thương mại và giải quyết những khó khăn vướng mắc đó.
• Tạo ra một sự hiểu biết sâu sắc về các sản phẩm hiệu quả nhất và phương pháp đáp ứng cho từng phân nhóm khách hàng
• Thực hiện đào tạo kỹ năng bán sản phẩm Tài trợ thương mại cho các đơn vị kinh doanh.
• Cung cấp thông tin phản hồi từ các khách hàng/đơn vị kinh doanh về đặc tính của sản phẩm cho phòng Phát triển sản phẩm để hoàn thiện sản phẩm.
• Thuyết trình trực tiếp cho khách hàng để đảm bảo tăng cường sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm (nếu các đơn vị kinh doanh yêu cầu).
• Tìm kiếm nguồn khách hàng Tài trợ thương mại và lên kế hoạch thu hút khách hàng.
• Thúc đẩy bán sản phẩm Tài trợ Thương mại